Топ-менеджмент ОТП Банку: акціонер сказав весь прибуток витратити

Правління української "дочки" угорського ОТР Ваnk ділиться премудростями банкінгу по-українськи

З моменту кризи 2008 року навколо угорського ОТП Банку помітно рідше, ніж навколо інших фінустанов з іноземним капіталом, курсували чутки про можливий відхід з українського ринку. Чи не злякав наших західних сусідів і нинішній банківська криза - акціонери як і раніше говорять про розвитку бізнесу в Україні.

Тим часом, відповідно до загальної динамікою, в 2014 і в 2015 роках банк змушений був звітувати власникам про збиткової діяльності в Україні. Девальвація гривні і помітне погіршення платоспроможності позичальників не дали шанс переламати тренд. У минулому році втрати банку склали ₴ 2,9 млрд, в 2014-му банк зазнав збитків у розмірі ₴ 3,4 млрд.

Але, світло в кінці тунелю угорці бачать - в першому кварталі 2016 року ОТП Банк отримав прибуток у ₴ 327,3 млн. Щоб повідомити добру новину про відновлення стабільної роботи фінустанови і ще раз підтвердити свій намір продовжувати працювати на українському ринку, менеджмент банку вирішив особисто зустрітися з журналістами.

BIZ.NV вдалося задати питання відразу декільком представникам топ-менеджменту ОТП Банку: голові правління Тамашу Хак-Ковача та членам правління банку Тарасу проц, Аллі Бініашвілі і Володимиру Мудрому.

- Як банку перейти від збитків, спровокованих кризою, до прибутку, якщо стагнація економіки триває?

Хак-Ковач: - Я думаю, що найкраще пояснення, наявність good bank і bad bank. На жаль, є дуже багато гравців на ринку, у яких немає "хорошого банку". Але є і насправді "хороші банки", або з доброю часткою хорошого банківського портфеля. У нас є "хороший банк" і, на жаль, є і "поганий банк". Останній ми ліквідуємо зараз. З одного боку, формуємо резерви, і списуємо. З іншого, є певна міграція: частина поганого банку переходить в хороший, коли ти з клієнтами працюєш.

Тобто, конвертація, списання, взяття на баланс. Це звичайна комбінація інструментів. Коли у клієнта є якийсь живий бізнес, або у роздрібного клієнта є якийсь дохід, тоді за допомогою цих інструментів все-таки ти рятуєш частина кредитів. Цим ми зараз і займаємося. Ми припускаємо, що з, умовно кажучи, ₴ 10 мільярдів [поганих кредитів], 30-40% можна врятувати. Просто потрібно застосовувати правильні інструменти.

- Правильні, це які?

Хак-Ковач: - Я думаю, що найкращий інструмент - це коли ти конвертіруешь кредит, даєш якісь пільгові процентні ставки на початку періоду і списуєш частина боргу. Чому це найкращий інструмент? Тому що, з одного боку, уникаєш валютного ризику, з іншого боку, у клієнта з'являється можливість погасити цей кредит.

Ми зараз не говоримо про сумлінність, тому що якість портфеля завжди залежить від можливостей і від бажання. І, що важливо розуміти, ми вже в першому кварталі показуємо, як працює good bank, і що на good bank можна заробляти.

- Крім роботи з боржниками ...

Хак-Ковач: - Ми залучаємо величезна кількість нових клієнтів. І позичальників, і просто на обслуговування. Кількість гравців на ринку скорочується, бізнес мігрує до хорошим банкам, в тому числі і до нас. На українському ринку унікальна ситуація, ти можеш залучати клієнта просто тому, що, коли клієнт приходить, ти йому сплачуєш депозит.

І все-таки конкурентна ситуація на ринку теж така, що можна піднімати тариф і маржу вище, ніж у звичайній ситуації. Тому є операційний прибуток.

- І питання, на що витрачати, якщо не виділяти кошти?

Хак-Ковач: - Торік всю операційний прибуток і капітал акціонера ми витратили на ліквідацію bad bank. А в цьому році ми вже використовуємо гроші, щоб нарощувати капітал. Тому що портфель в good bank не погіршується.

Бініашвілі: - У нас хороша якість обслуговування портфеля за всіма новими кредитами, які ми почали видавати після 2011 року.

Хак-Ковач: - Навіть в лізинг якість не погіршується. Я використовую лізинг як приклад, тому що там чистий валютний портфель, і гірше не може бути, ніж лізинг. Але ми спостерігали, що "впали" кредити відразу після кризи, до кінця літа 2014 року. І з тих пір якість портфеля не погіршується. Не просто так не погіршується, а тому що з soft-collection [стягнення боргів] - це важлива частина нашої роботи.

І це призведе до того, що відрахування в резерви будуть в якихось нормальних обсягах.

- Скільки у вас в минулому році було сформовано резервів?

Хак-Ковач: - Відрахувань в резерви, без переоцінки, в минулому році було ₴ 2,1 млрд. У першому кварталі цього року - ₴ 295 млн.

- Але все одно будете продовжувати формувати?

Хак-Ковач: - Так, але зараз формуються в нормальних обсягах, не в кризових обсягах.

Бініашвілі: - Резерви формуються не тільки на поганий портфель. Якщо ти видаєш гроші, то формуєш в будь-якому випадку резерви. Питання в їх розмірах.

Алла Бініашвілі - експерт з питань корпоративного напрямку бізнесу ОТП Банку

- Але це не означає, що ви вже розібралися з проблемами, портфель може погіршуватися?

Хак-Ковач: - Так, але це інше питання. Тому що bad bank в залежності від курсу може погіршуватися. Тому ми і займаємося конвертацією валютних кредитів. Насправді, ще є рішення акціонерів, що прибуток, яку ми заробимо в цьому році, ми можемо витратити на ліквідацію bad bank. Тому вони наполягали на тому, що у нас в бюджет не буде практично закладена прибуток. Це означає, що, якщо у мене великий позичальник, який готовий погасити кредит з дисконтом, то у мене, образно кажучи, є можливість домовлятися про великий дисконт в 70%.

- На який прибуток ви розраховуєте, яка мета на рік?

Хак-Ковач: - Акціонери заявили нуль.

- Є загроза операційного прибутку? Якось Рожкова з НБУ говорила, що якщо банки не будуть кредитувати, то існує ризик, що взагалі увійдуть в операційні збитки.

Хак-Ковач: - Так, але ти вже не створюєш good bank. Уже зараз створювати good bank, думаю, пізно. Я виходжу з того, що є певна кількість банків, які продовжують бути хорошими і будуть рости. Ті, у кого є good bank, залишився на ринку - продовжать рости, тому що є міграція клієнтів до них.

- Рік тому ви говорили, що перша 10-ка банків вже устаканилася, крім питання з Фінанси і кредит, і його справді вивели. Зараз серед групи найбільших банків все вже стабілізували свою роботу?

Хак-Ковач: - Не думаю. Промінвест - там тільки bad bank. Питання, як довго ти будеш ліквідувати його.

- Може, їх акціонер - Зовнішекономбанк - зможе залити грошима?

Бініашвілі: - Там такі ж проблеми, там нізвідки лити. Це політичний проект.

Проць: - Їм, щоб грошей заробити, олімпіаду для цього потрібно ще одну провести.

Мудрий: - Причому, в Канаді.

- Кого ви вважаєте хорошими клієнтами, кого ви хочете кредитувати? По галузях, наприклад.

Бініашвілі: - Корпоративний бізнес у нас становить основу всього нашого кредитного портфеля, це 60-70% від загальних активів банку. І наше завдання його нарощувати. Якщо говорити про те, що ми зробили в першому кварталі 2016- го, і порівняти з першим кварталом минулого року, то за всіма показниками спостерігається дуже істотне зростання. Відкриваємо ми рахунків десь на 40% більше.

Але тут немає лиха без добра. Ми будуємо графіки, і є аномальні сплески за кількістю відкритих рахунків. Ми можемо чітко сказати по ним, хто з банків обвалився, звідки йдуть клієнти. Коли Хрещатик обвалився, ми відправили людей, щоб стояли з флаєрами і переправляли, щоб "правильно" завести їх.

Але, наприклад, з Хрещатиком, це практично був сюрприз. А іноді це [майбутню ліквідацію] відчуваєш по тому, як клієнти, особливо близькі до акціонерів, починають у нас відкривати рахунки. Це перший сигнал. Тоді банки ведуть активну роботу з пошуку і зустрічам з такими клієнтами, ми намагаємося працювати на випередження.

- Вони встигають щось виводити з банків?

Бініашвілі: - Не всі встигають, як показує практика. Є ряд банків, які втратили там і свої гроші. Тому це теж уроки. Клієнти теж намагаються відкривати рахунки в банках, в яких вони впевнені. Тому якщо ми в середньому відкривали в минулому році в місяць десь 350 рахунків, то зараз ця цифра наближається до 500. Це приносить з собою і пасиви, і комісійний дохід.

Якщо скласти банк і лізинг, оскільки ми видаємо в основному короткі гроші на різні потреби, це може бути торговельне фінансування, для сільського господарства фінансування стоку, це овердрафти, ми видаємо інвестиційні гроші, тобто коли обслуговування боргу немає від майбутнього потоку, який ти закладаєш в потенційну модель, а від збільшення існуючих ліній і т.д. Тому якщо скласти відносно короткі і довгі гроші лізингу, то за перший квартал ми видали більше мільярда. Плани до кінця року: в корпоративному бізнесі ми хочемо законтрактувати разом, як група, тут мінімум 4,5-5 мільярда нових грошей. У минулому році ми зробили в корпоративному бізнесі ₴ 1,6 млрд, і лізинг десь на цьому ж рівні.

Хак-Ковач: - Але це через велику кількість клієнтів, тому що середній чек - маленький. У 2012 році, коли почав працювати тут, мій найбільший кредит був $ 90 млн, а зараз найбільший - це ₴ 90 млн.

Бініашвілі: - В цілому, щоб працювати швидко, то ми можемо давати тут локально на одного позичальника, не йдучи в Будапешт, ₴ 150 млн. Ми можемо цей кредит зробити за три тижні. Якщо застава не складні. Якщо це іпотека, це займає більше часу.

- Тобто корпоратив виросте на? ..

Бініашвілі: - Є амортизація існуючого портфеля, вона від 10% до 20%, тому реальне зростання буде на 10% в банку.

Хак-Ковач: - Нам хотілося б рости і більше. Кредитування не ми обмежуємо, це обмеження попиту клієнтів через економічну ситуацію, через високі відсоткові ставки.

Найбільша проблема в корпоративному бізнесі, що зараз корпоративний бізнес в Україні, і великий і середній, перетворюється в малий і середній бізнес, - Хак-Ковач

- Як змінилася структура клієнтів, кому зараз більше потрібні гроші?

Бініашвілі: - Якщо подивитися на економіку України, хто генерує ВВП, то це сільське господарство і металургія. Але металургія не в тому обсязі, який був до перших криз, тому що ціни на руду, метал впали в рази. На сільське господарство вони теж впали, але аграрії все-таки працюють над якістю врожаю, купується вже дорожча хімія, засоби захисту рослин. Тобто ефективність сільського господарства на особу. Оборотка потрібна на посівну, на збирання врожаю, на його зберігання. І сільське господарство було завжди в фокусі, і близько 30% нашого портфеля - це сільське господарство.

- Якщо говорити про структуру в розрізі малого, середнього і великого бізнесу, які у вас частки, наскільки вони змінилися за останній час?

Бініашвілі: - В основному ми представлені в середньому і великому бізнесі. Але, якщо розглянути структуру сільського господарства, то даючи гроші великим холдингам, виходить, що фінансуємо, так чи інакше, дрібні господарства. Тому що холдинги їх потім фінансують на посівну, на покупку засобів захисту рослин, на покупку добрив.

- Як це відбувається?

Бініашвілі: - Просто дають живі гроші, фінансують більш дрібних, які для них потім вирощують всі види рослинництва.

Хак-Ковач: - У сільському господарстві їх називають інтеграторами. У сільському господарстві є компанії, які працюють і банком одночасно, тому що фінансують всю вертикаль.

- Тобто холдинги створюють банкам конкуренцію?

Бініашвілі: - Не тільки вертикальні інтегровані холдинги дають гроші дрібнішим господарствам, це ж роблять постачальники засобів захисту рослин, добрив і т.д. У тому числі міжнародні компанії. Це відбувається шляхом, наприклад, векселів через банки або у вигляді товарних кредитів. Зараз з'явилася модна тема - аграрні розписки, - коли постачальники матеріалів беруть аграрну розписку від власника земельної ділянки та під це дають відстрочку платежу за поставлений товар. І вже є кілька угод. Тобто це ті ніші, які не зайняті банками, тому що це банківське фінансування, а ці компанії мали б займатися своїм бізнесом. А для банків, з огляду на те, що традиційно вони не йшли в ці дрібні господарства, ця тема була закрита.

- У скільки обходяться такі кредити малим підприємцям?

- Я думаю, що вони можуть платити на 2% вище, ніж банки. Тобто якщо холдинги самі отримують від банку, наприклад, під 23% в цілому, то вони туди віддають під 25%. Тому що теж є ризики неповернень.

- Можете уточнити, яка у вас структура малого, середнього і великого бізнесу, наскільки вона змінилася?

Бініашвілі: - У нас малого бізнесу практично не існує, тому що, з точки зору кредитування, це дуже трудомісткий процес. З 10 тисяч активних клієнтів у нас 60% це не великі клієнти, але це не позичальники.

Хак-Ковач: - Це певний міф, що ніхто не кредитує малий і середній бізнес. Насправді 90-95% цього сегмента і в Україні, і практично скрізь не користуються кредитними коштами. Тому проблема і в тому, що сам сегмент дуже вузький. Тому що 90% не мають потреби в кредитних коштах. А ці 10% беруть дуже дрібні кредити, наприклад, мільйон гривень або 500 тисяч, або 200 тисяч гривень. Тому навіть в масштабах країни дуже важко, практично неможливо, будувати великий портфель.

- Інші банки навпаки рвуться в МСБ.

Бініашвілі: - Але обсяги дрібні, тому що це занадто вузький сегмент, з одного боку. А з іншого боку, цей сегмент - це не тільки сільське господарство. Це зазвичай і торгівля. І торгівля - це найбільш ризикований сегмент, тому що там підприємець може сказати сьогодні, що "мені набридло, завтра не буду обслуговувати кредит", або взагалі перестає займатися цим бізнесом, або переведе бізнес в іншу компанію.

- Чи спостерігається якась тенденція здешевлення кредитів?

Бініашвілі: - Якщо з минулим роком порівнювати, то спостерігається. Тому що на початку минулого року це були ставки 25-27%, на сьогодні - це ставки 21-23%. Чи буде подальше зниження, тренд поки є, але він невеликий. Подивіться на депозити за тими ж юридичним особам та фізичним, вони теж перебувають, якщо говорити про річні ставки, в районі 17-21%. Ти ж не можеш давати дешевше, ніж ти залучаєш. Якщо говорити про сільське господарство, то в європейських країнах є дуже велика господержка для таких компаній. Там ці кредити обходяться в 3-5% максимум. Навіть якщо вони будуть 15-20%, то це все одно дорого. Наші аграрії впораються, тому що вони звикли в таких умовах працювати.

- А крім посівних компаній, на що ще беруть кредити?

Бініашвілі: - Далі збиральна, наприклад. Далі він, скажімо, хоче не відразу продавати, тому що, як правило, якщо ти відразу продаєш, продукція коштує дешевше, тому вони можуть попросити грошей, щоб підтримати на зберіганні. Це ми теж даємо. Якщо вони хочуть торгувати не тільки своєю продукцією, але і підкуповувати ще у сусідніх господарств, їм потрібна оборотка для цього. Тобто вони можуть брати на ріпак, на пшеницю, на кукурудзу і т.д. Ми активно фінансуємо переробників.

- А на розвиток бізнесу, на модернізацію, нове обладнання або, наприклад, розширення свого земельного фонду?

Бініашвілі: - Земельний фонд все-таки не купується, тому що купити не можна. Орендується це все-таки за рахунок власних коштів. Ми фінансуємо короткі торгові програми, посівна, то, що укладається в один рік. Все, що довше, це робить наш лізинг. Він робить дуже хороші партнерські програми з постачальниками продукції, комбайни, трактори, сівалки, все, що потрібно для посівної і для збиральної. І там хороші умови фінансування, тому що у них партнерські програми і клієнти можуть отримати фінансування, наприклад, в гривні, в залежності від терміну, від 10% річних. А в валюті від 4%.

Як банк буде розвивати роздрібний бізнес і про співпрацю з державою і міжнародними фінансовими організаціями читайте в другій частині інтерв'ю .