Покупка франшизы: что выяснять у продавца и чего опасаться
Опубликовано: 06.09.2018
Какие вопросы задавать продавцу франшизы на переговорах
Что вас должно насторожить при покупке франшизы
Покупка франшизы – не только один из эффективных способов открыть собственное дело, но и прекрасный вариант вложения свободных денежных средств и диверсификации бизнеса. На Западе он считается лучшей возможностью карьерного роста для людей исполнительных, но не инициативных.
АСУ XXI Век, АСУ 21 Век, Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге)
По данным нашей компании, сегодня в России предлагается свыше 800 франшиз. Однако попробуйте, обратившись к их продавцам, поинтересоваться коммерческим предложением или просто попросить связать с отделом франчайзинга. В большинстве случаев окажется, что либо франчайзинговое направление в компании фактически не развито, либо же Вы столкнулись с аферистами. Опытных франчайзеров, имеющих тщательно разработанную документацию и готовых оказывать поддержку как при открытии бизнеса, так и (что важнее) после его запуска, гораздо меньше – всего около 200.
Тренинг риэлторов | Обучение риэлторов | Как выявлять потребности | Как продать риэлторскую услугу
Самые дорогие франшизы (до 1 млн долл. США) продаются в ресторанном бизнесе и производственном секторе. А самые дешевые (до 600 тыс. руб.) предлагаются тем, кто хочет открыть небольшой торговый островок. Эти франшизы и пользуются наибольшим спросом. Однако прежде чем приобретать их, нужно проанализировать размер торговых площадей, конкуренцию и потребительский спрос в своем городе.
8 вопросов, которые нужно задавать продавцу франшизы
Нередко продавец предлагает франшизу лишь затем, чтобы, используя полученные от вас средства, «оздоровить» свой неприбыльный бизнес. В этом случае вас неминуемо ждет крах. Чтобы не попасть в такую ситуацию, при выборе франшизы важно задать будущему партнеру ряд вопросов и посмотреть, чт о он ответит.
1. Сколько лет вы занимаетесь этим бизнесом и сколько лет продаете франшизы?
Как показывает мой опыт, компания франчайзера обязательно должна быть не стартап-проектом, а уже окупившимся предприятием. Идеально, если у продавца, помимо франчайзингового, есть и другие успешные бизнесы. Кроме того, потенциальный партнер должен продемонстрировать Вам, что его франчайзи не только открыли дело, но уже получают прибыль. Вы можете услышать в ответ, что продавец предлагает новую франшизу (как правило, они стоят дешевле). Как быть? Уделите особое внимание деятельности самой компании-франчайзера, ее опыту работы на рынке, финансовым и прочим показателям, репутации собственника или Генерального Директора. Среди плюсов новой франшизы – возможность получения высокой прибыли при условии быстрого роста бизнеса.
2. Сколько франчайзинговых предприятий работает в вашей системе, а сколько вы закрыли, выкупили, перепродали и почему?
Попытайтесь узнать контакты действующих франчайзи. Помните: добросовестный продавец всегда даст вам возможность проанализировать предложение и пообщаться со своими партнерами (см. Какие вопросы задать действующему франчайзи). Если франчайзер убеждает Вас поверить на слово и отказывается предоставлять информацию, ссылаясь на российскую специфику ведения бизнеса, со сделкой стоит повременить. Поинтересуйтесь, сколько предприятий закрылось. Американские эксперты утверждают, что франчайзера можно считать успешным, если в течение пяти лет из восьми компаний, вновь открытых по франшизе, закрывается лишь одна. Для России подобных критериев успеха не выработано.
3. Есть ли у вас юридические права на товарный знак, имеете ли вы право передавать их франчайзи?
Запросите у продавца свидетельство на товарный знак – там должен быть определен его владелец, а также классы товаров и услуг и территория, на которые распространяется регистрация знака. К сожалению, в половине случаев оказывается, что либо товарный знак не зарегистрирован, либо право его использования принадлежит не той компании, с которой Вы будете заключать договор, а какой-то другой. Бывает и так, что франчайзи подписывает контракт, например, на три года, а у франчайзера право использования товарного знака истекает уже через год.
4. Какие суммы я должен буду платить вам?
Как правило, это паушальный взнос (разовая выплата), роялти (регулярные выплаты) и отчисления в рекламный фонд. Сравните названные Вам цифры с суммами взносов, устанавливаемых другими продавцами похожих франшиз, а также объемы услуг, предоставляемых этим и другими франчайзерами. Иногда продавцы не берут паушальный взнос, зато выясняется, что покупатель должен дополнительно оплачивать обучение, разработку дизайна и др. Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться в зависимости от оборота. Также бывают скрытые роялти – то есть такие, которые уже заложены в цену товара. В среднем роялти составляют 6–7% выручки, а отчисления на рекламу – 1–2%. Часто франчайзи освобождается от обязанности переводить рекламные отчисления владельцу бизнеса, зато от него требуется организовывать локальные рекламные кампании на суммы, сравнимые с этими отчислениями, и отчитываться перед франчайзером.
5. Предусмотрена ли в договоре система поддержки франчайзи?
Многие компании декларируют всестороннюю поддержку, но на деле ее не оказывают. Поэтому обязательно проверьте, чт о зафиксировано в договоре. Желательно сразу оговорить с продавцом подробную программу обучения Вашего персонала и другие пункты поддержки, после чего включить соответствующие положения в контракт.
6. Есть ли у вас франчайзинговый пакет, включает ли он руководство по оперативному управлению?
Руководство – документ, определяющий деловую репутацию франчайзера. Там четко указано, чт о вам нужно делать для выполнения своих обязательств. Изучив руководство, вы сможете оценить, какую поддержку в действительности получите. К сожалению, сегодня франчайзи редко получает возможность ознакомиться с руководством до того, как подпишет договор. Тем не менее запросить этот документ все же стоит. Имейте в виду: информация, которая содержится в нем, конфиденциальна. Поэтому прежде чем познакомить Вас с руководством по оперативному управлению, продавец обязательно настоит на подписании договора о неразглашении информации.
7. Предоставляете ли вы льготные условия сотрудничества?
Под льготными условиями имеются в виду эксклюзивное право работать на определенной территории, специальные скидки, отличные от предоставляемых оптовикам, приоритет перед другими франчайзи в вопросах запуска новых предприятий в городе. Стоит также поинтересоваться, будет ли франчайзер открывать в Вашем городе собственные фирмы. Что должно Вас насторожить в ответах собеседника? Прежде всего – обтекаемость формулировок. Вероятнее всего, у продавца не продумана программа франчайзинга и плохо отработан механизм взаимоотношения с покупателями франшиз. Возможно также, что у потенциального партнера возникает конфликт интересов между франчайзингом и иными направлениями деятельности (оптовые поставки, торговля через собственную сеть).
8. Открывают ли ваши действующие франчайзи новые предприятия?
Это самый важный вопрос при покупке франшизы. Если у франчайзера все хорошо, то и его франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес, осваивая все новые и новые территории.
>Еще 7 вопросов
Довольны ли Вы своим бизнесом? Довольны ли Вы поддержкой, которую Вам оказывает франчайзер? Оправдались ли Ваши ожидания относительно прибыльности? Каковы положительные и отрицательные стороны работы с франчайзером? Регулярно ли поставляется товар? Намерены ли Вы открывать новые предприятия? (Если у продавца франшизы дела идут хорошо, то и действующие франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес.) Рекомендуете ли Вы мне купить эту франшизу?На что обратить пристальное внимание при покупке франшизы
1. Вас заставляют быстро принять решение о покупке франшизы. Например, предлагают огромную скидку при выплате паушального взноса и другие выгодные условия в короткий промежуток времени. Или аргументируют срочность тем, что завтра подписывать договор будет некому, так как все уходят в отпуск. Не поддавайтесь на уговоры: возможно, вся суета – лишь уловка, призванная завлечь покупателя. Вместе с тем надо иметь в виду, что иногда решение о покупке франшизы все же нужно принимать оперативно. Это требуется, когда:
вы хотите успеть с открытием к предпраздничному оживлению потребительского спроса; у франчайзера заканчивается планирование заказа на коллекцию будущего сезона; вам предлагают вариант покупки франшизы с подходящим помещением (арендодатель ждать не будет).2. Вас уверяют, что вести бизнес по франшизе очень легко. Продавец убеждает: вашего участия даже не потребуется – компания будет работать сама собой, а вы сможете руководить, не выходя из дома.
На самом деле открытие бизнеса по франшизе потребует от вас ничуть не меньше времени и усилий, чем запуск компании с нуля. Если вы не готовы развивать предприятие, работая сутки напролет (особенно первое время), вам вообще вряд ли стоит становиться франчайзи.
3. Вам предоставляют неполные сведения. Например, знакомят с данными о выручке лучших московских предприятий, принадлежащих самому франчайзеру, или об оборотах в месяцы, когда активность покупателей традиционно высока (декабрь, март, сентябрь). При этом продавец заявляет, что в прочих российских регионах и в другие времена года дела идут практически так же. Мой совет: запросите годовые показатели других точек (лучше франчайзинговых) из регионов, обстановка в которых сравнима с условиями Вашей местности.
4. Вам предлагают платить наличными. Аргументируют это так: «У нас все в порядке, но оплата наличными ускорит процесс». Требуйте от продавца правильного оформления договоров и платежных документов: только в этом случае Вы сможете защитить свои права в суде, если франчайзер нарушит условия договора или не предоставит товаров (услуг), которые вы уже оплатили.
