Купівля первинного житла безпосередньо і через посередника: міфи і факти

Вибираючи спосіб придбання квартири в новобудові, багато виходять з поширених, але не завжди вірних уявлень. Ці міфи спотворюють розуміння ситуації і заважають покупцеві прийняти вірне рішення. Які реальні плюси і мінуси покупки первинного житла через агента з нерухомості і безпосередньо у забудовника? І які нюанси важливо враховувати, щоб не зробити помилку?

З перших рук дешевше?

Здавалося б, все просто - покупка квартири безпосередньо за визначенням повинна бути дешевше. Адже посередник працює за відсоток, а значить, і вартість житла збільшиться. Логічно, але в багатьох випадках невірно. Тому що в реальності система купівлі-продажу первинної нерухомості влаштована трохи складніше.

Генеральний директор петербурзького агентства нерухомості «АБСОЛЮТ Сіті» Дмитро Соловйов пояснює: «На мій погляд, плюси тут чисто психологічні:" Ура, я купив квартиру без посередників! " Покупець діє під впливом поширеного міфу. Насправді, навіть при покупці квартири через агентство в переважній більшості випадків клієнт буде укладати прямий договір із забудовником. Тобто не буде ніяких посередницьких договорів і тим більше додаткових платежів. Ринок, до загального щастя, почав набувати цивілізованих рис - за роботу агентств тепер платить забудовник. Єдиний прейскурант - непорушна основа взаємодії ріелтора і забудовника. Так само, як і єдині знижки, акції, наявність квартир ».

Сьогодні існує маса схем співробітництва девелоперів і агентств нерухомості, так що в більшості випадків, особливо якщо мова йде про великі компанії, ціна на об'єкт у забудовника і у ріелтора буде однаковою. Те ж саме стосується і знижок. Якщо йде якась акція, то вона, як правило, проводиться і в компанії забудовника і у ріелтора, що реалізує квартири в тому ж житловому комплексі. На цьому засновано більшість договорів між девелоперами і агентствами нерухомості - ціни єдині.

Природно, в деяких ситуаціях вартість квартир може відрізнятися. Директор зі зв'язків з громадськістю ГК «МІЦ» Ольга Новицька як переваги покупки у забудовника наголошує на тому, що «купуючи житло безпосередньо, покупець також може в приватному порядку обговорити додаткові моменти, наприклад, умови розстрочки і можливий дисконт».

Тут важливо знати, кому належить квартира. Якщо житло перебуває у власності у забудовника, то і продано воно в кінцевому рахунку буде по його ціні. Ріелтор може зробити знижку хіба що з власної винагороди. Обговорювати умови в цьому випадку дійсно вигідніше безпосередньо із забудовником, від якого фактично і залежить остаточне рішення по вартості.

Буває й інша ситуація - велике агентство нерухомості продає власні квартири, викуплені в забудовника. Тоді останній вже не може диктувати ціну і можливі різні варіанти, в тому числі і зі зниженням вартості.

У кого більший вибір?

Тут зазвичай діють два протилежних міфу. Частина покупців вважає, що у агентства нерухомості «весь ринок на долоні» і досвідчені ріелтори можуть запропонувати мало не нескінченна кількість варіантів, інші впевнені в тому, що більш повною інформацією володіє як раз забудовник, особливо якщо він же і господар житла. Поширений також міф про «секретних квартирах», які девелопери притримують для власних продажів. Так що, звертаючись безпосередньо до забудовника, клієнт часто розраховує на те, що співробітник девелоперської компанії раптом витягне на світ божий яке-небудь припасене покращену пропозицію. Насправді все три вистави швидше міфологічні. І засновувати на них свій вибір не слід. У житті все визначається ситуацією і конкретними умовами.

Перш за все потрібно враховувати, що продаж квартир забудовником через ріелторів може бути влаштована двома різними способами. Перший - забудовник виділяє кожному дилеру певну кількість квартир, другий - все агенти і сам забудовник спільно продають весь набір об'єктів. Принципова різниця тут в тому, що в першому випадку агентство нерухомості зможе запропонувати покупцеві тільки конкретно йому виділені квартири і всі інші варіанти залишаться «за кадром», зате при другому варіанті через будь-якого з гравців, будь то агентство або сам девелопер, можна буде придбати будь-який об'єкт в конкретному житловому комплексі або будинку.

Правда, в тому, що стосується різноманітності, у ріелторів все одно є незаперечна перевага - їх діяльність не обмежується житлом тільки від одного забудовника. Крім того, навіть в рамках одного і того ж житлового комплексу вибір пропозицій у ріелтора може бути більше, якщо до квартир від самого девелопера додадуться ще й об'єкти компаній інвесторів і підрядників, з якими забудовник розрахувався нерухомістю.

«Якщо розглядати покупку через професійного ріелтора, то для покупця відкривається всі можливості ринку з його плюсами і мінусами. Працювати безпосередньо з забудовником покупцеві вигідно тільки тоді, коли клієнт на сто відсотків знає, що обраний об'єкт йому підходить. Тоді посередники не потрібні, тому що експертиза об'єкта зроблена самостійно. Хоча і в цьому випадку може знадобитися думку третьої особи, для більш впевненого прийняття рішення про покупку », - каже директор з розвитку агентства нерухомості« Склад менеджмент »Андрій Краснов.

«Агентства, будучи великими, завжди мають найширший спектр пропозицій практично з будь-якого сегменту ринку, що, безумовно, вигідніше і зручніше клієнтові, ніж самостійний довгий пошук і дзвінки до десятків будівельних компаній», - додає Дмитро Соловйов.

«В агентстві нерухомості у клієнта, як правило, є більший вибір адрес по самим різним об'єктам і напрямками. Брокери зацікавлені в широкій лінійці пропозицій, в кількості квартир у продажу, забудовник сконцентрований на якості своїх проектів », - додає Наталія Картавцева, заступник генерального директора девелоперської групи« опіно ».

Тут потрібно відзначити, що у ріелторських компаній не тільки більше пропозицій, але і ширше спектр послуг. Наприклад, якщо крім покупки квартири в новобудові клієнт також хоче продати якийсь об'єкт на вторинному ринку житла, він може це зробити все в тому ж агентстві і провести одночасно кілька угод, працюючи з однією і тією ж фірмою.

Що ж стосується «таємних», припасених девелопером, квартир, то таке дійсно буває. Як правило, якісь об'єкти дотримуються до певного моменту в розвитку проекту. Часто забудовник вичікує, поки вони досить підростуть у ціні. Щоб придбати таку квартиру, потрібно, що називається, опинитися в потрібному місці в потрібний час.

«Служба єдиного вікна», або Повний комплекс послуг

Наступний дуже важливий момент, де зручніше купувати квартиру - в агентстві або у самого забудовника? Адже будь-який клієнт хотів би отримати максимум професійних послуг в одному місці. Зрозуміло, думки ріелторів і забудовників тут не збігаються.

«Якщо говорити про плюси покупки у забудовника, то цей процес можна порівняти з сервісом« одного вікна »- тобто покупець отримує максимум докладної інформації та послуг в одному місці. Забудовник завжди знає свій ринок, проект, конкурентів, плани з розвитку, тобто володіє повною мірою тією інформацією, яка може бути тільки всередині компанії », - говорить Наталія Картавцева.

Також забудовники відзначають, що іноді, не володіючи повною інформацією про житловий комплекс, ріелтори вводять клієнтів в оману, можуть пообіцяти те, чого немає або, навпаки, втратити важливі переваги об'єкта.

«До того ж оформленням всіх необхідних документів при покупці квартири займається також забудовник, і нерідко йому вдається швидше зареєструвати договір про право власності, ніж посереднику», - додає Ольга Новицька.

«Забудовник дасть повнішу і професійну консультацію - це ще один міф, - вважає Дмитро Соловйов. - Є приклади, коли в агентства звертаються клієнти, буквально втекли від забудовника через низький рівень культури і сервісу. А призводить до цього монопольно-монотонне сидіння в відділі продажів за принципом: "Чи захоче - все одно купить! Нікуди не дінеться". Справедливості заради скажу, що таких прикладів небагато - грамотний забудовник приділяє багато уваги власним відділу продажів і рівнем маркетингу ».

Головний висновок для покупця з цих суперечливих думок - зручність покупки залежить від якості послуг, що надаються, будь то в агентстві або у забудовника. Так що вибір в даному випадку швидше повинен грунтуватися на професіоналізмі тієї чи іншої компанії.

Як безпечніше провести операцію?

Безпека угод найчастіше хвилює клієнтів найбільше. Один з найпоширеніших міфів - новобудови безпечні об'єкти тому, що це «чисті» квартири, без передісторії. Насправді свої підводні камені є в будь-яких угодах.

Коли мова йде про первинний житло, важливо те, на якій стадії воно купується. Наприклад, при покупці квартир в ще недобудованих будинках виникає ряд серйозних ризиків.

Експерт агентства «Простір» Дмитро Баландін пояснює: «Ні для кого не секрет, що існують різні схеми продажу об'єктів незавершеного будівництва (ДДУ, ЖБК, вексельна схема, перед- договору). І в кожній з них є "слизькі моменти". До того, ж в Москві і МО сьогодні маса недобудованих або зданих зі значними порушеннями і зривами термінів будівництва об'єктів. Тут важливо розуміти, що, купуючи об'єкт незавершеного будівництва, покупець виступає в ролі інвестора. А інвестицій без ризиків не буває! Обов'язок ріелтора якраз і полягає в тому, щоб виявити правові ризики при подібній покупці і довести їх до відома покупця. Наймаючи ріелтора для підбору новобудови, ви, перш за все, наймаєте захисника своїх інтересів ».

Кирило Брюлін, генеральний директор агентства «Брюлін і партнери», також вважає, що звернення до професійного ріелтора - кращий спосіб захистити себе від можливих ризиків при здійсненні угоди.

«Потрібен або не потрібен ріелтор - питання риторичне. Багато списів зламано на профільних форумах. Хтось ратує за звернення до ріелтору, а хтось вважає їх непотрібної "прошарком". Мені здається, що кожен вирішує це питання для себе. Просто не треба забувати, що звернення до професіонала - нормальна практика в будь-якій справі. Адже більшість людей не займаються ремонтом автомобіля самостійно, а звертаються до механіка, не влаштовують вдома фотостудію, а йдуть і роблять фото на документи у професійного фотографа. Те ж і з нерухомістю. Я вважаю, що угоду повинен супроводжувати професіонал, і не просто ріелтор, а той, якому клієнт довіряє. Ріелтор постійно проводить операції, знає всі підводні камені, розуміє з півслова іншого ріелтора, і всі ці аспекти значно спрощують проведення операції. Економляться час, нерви, а іноді і гроші клієнта. Буває, що позиція забудовника по відношенню до покупця така: "Ось наш договір, підписуйте. Якщо він вас не влаштовує, без проблем, ми продамо об'єкт іншому, більш лояльному покупцю, їх у нас багато!" Хтось розвертається і йде, а хтось, махнувши рукою, підписує документи, сподіваючись на те, що "це ж новобудова, що там може поганого трапитися?" А трапитися може, насправді, багато. І тут ріелтор також надає неоціненну послугу покупцеві, перевіривши компанію-забудовника, вивчивши документацію на будівництво об'єкта і договір, який укладається з покупцем. Про всі обставини ріелтор розповідає своєму клієнтові, допомагає йому прийняти правильне рішення і зробити потрібні дії для того, щоб максимально убезпечити угоду ».

З іншого боку, забудовники нерідко скаржаться на те, що ріелтори іноді переслідують власні інтереси і створюють перешкоди в спілкуванні покупця і продавця, в даному випадку - девелопера. Крім того, посередник, на відміну від самого забудовника, фактично не несе ніякої відповідальності у випадку виникнення проблем в подальшому, а значить, і проявити недобросовісність йому простіше.

«Існують дві основні схеми продажу новобудов: коли забудовник сам продає свої об'єкти, тобто організовує власний відділ продажів, і коли він звертається до ріелтора, який фактично є зовнішнім« відділом продажів »цього девелопера. При цьому незалежно від того, як здійснюється продаж - із залученням ріелтора або без, відповідати за проект може тільки девелопер. Ріелтор ж здійснює перевірку і вирішує, як краще його реалізувати. Ріелтору з хорошою репутацією можна довіряти, але при цьому потрібно розуміти, що він не несе ні фінансовий результат або юридичну відповідальність за дії забудовника. Посередник може інформувати покупця, але не відповідати за що-небудь. Вся відповідальність лежить на компанії-девелопера. Тому солідний забудовник завжди максимально уважний до проекту », - коментує Наталія Картавцева.

Разом ефективніше?

Сьогодні деякі девелоперські компанії працюють відразу за кількома схемами реалізації своїх об'єктів, в тому числі і з залученням агентств нерухомості. Інтенсивність співпраці між девелоперами і агентами залежить зазвичай від можливостей перших.

«Великі забудовники частіше реалізують свої проекти самостійно, створивши власний відділ з продажу. Залучення ж зовнішніх консультантів-ріелторів може відбуватися, коли обсяг дуже великий і не вистачає власних ресурсів, але це зустрічається рідше », - пояснює Ольга Новицька.

Наталя Картавцева з девелоперської групи «опіно» додає: «Процес продажу складається з декількох етапів: знайомство з об'єктом (реклама, рекомендація, первинна консультація, огляд об'єкта), безпосередньо сам продаж (що включає бронювання, оформлення, залучення при необхідності іпотечного менеджера, підписання договору ). Якщо забудовник має необхідних коштів, щоб самостійно провести кожен з цих етапів - створюється повноцінний відділ продажів і відносини з ріелторськими агентствами можуть бути тільки в рамках залучення клієнта. Як правило, робота з ріелторами або агентством нерухомості - зручний варіант для нових «молодих» забудовників, у яких ще немає своєї клієнтської бази, немає досвіду, немає чіткого розуміння і налагодженої схеми роботи відділу продажів. Також по шляху взаємодії з ріелторами часто йдуть непрофільні забудовники, які залучають для реалізації об'єктів професіоналів в продажах і маркетингу ».

Дмитро Соловйов з «Абсолют Сіті» поділився досвідом співпраці свого агентства з компаніями-забудовниками: «Для багатьох наших партнерів стало відкриттям, що виплата комісійної винагороди ріелторам на практиці виявляється набагато більш вигідною, ніж утримання та навчання власного відділу продажів і витрати на рекламне просування. Причому це може бути застосовано як до невеликих компаніях, дійсно вважають свій бюджет, так і до великих холдингових структур з комплексним освоєнням територій. Ми, наприклад, працюємо і з тими, і з іншими. І така практика вже значно поширена. За даними самих забудовників, через агентства дехто продає до 40-70% об'єктів в своїх новобудовах ».

Ймовірно, це варіант найбільш близький до ідеального - коли забудовник і ріелтори працюють разом на благо всіх учасників ринку. Зрештою, спільними зусиллями завжди більш ефективні. А для покупців це можливість поєднати переваги покупки житла через посередника і безпосередньо у забудовника. Плюси і мінуси є і у того, і в іншого варіанта, тому правильний вибір залежить від конкретної ситуації і переваг покупця.