Як пошуковик по нерухомості ЛУН.ua зумів стати лідером ринку, не вкладаючи грошей в рекламу

1. Історія ЛУН.ua
2. інтерв'ю
3. Проте, вам вдалося наростити і зберегти аудиторію на сайті. За рахунок чого?
4. Наскільки я зрозумів, засновники ЛУН.ua - однокурсники?
5. Ви цілеспрямовано вирішили займатися проектами, пов'язаними з нерухомістю?
6. У ЛУН.ua ви вкладали власні гроші?
7. Ви думали про інвестиції?
8. У підсумку, інвестор вклав в ЛУН.ua?
9. І як і раніше, ви не витрачали гроші на рекламу?
10. Ви сказали, що протягом 2 років інвестор вкладав гроші в ЛУН.ua. Коли проект вийшов на беззбитковість?
11. Ви думали про інших моделях монетизації?
12. Якщо говорити про аудиторію, скільки користувачів відвідує ЛУН.ua?
13. Як йдуть справи з конкурентами?
14. Розкажіть про ваші подальші плани.

13 Июня, 2013, 11:30

8896

ЛУН.ua - вертикальний пошуковик оголошень по нерухомості в Україні. Система агрегує оголошення з більш ніж 50 сайтів, склеює дублікати, відсіває шахраїв, відрізняє господарів від посередників і доповнює оголошення довідковою інформацією. Запустили в розпал кризи, сервіс зумів не тільки не загубитися на стагнує ринку нерухомості, а й наростити і зберегти ядро ​​аудиторії.

При цьому, абсолютно не вкладаючи в рекламу. В даний момент пошукачем щодня користуються понад 40 тис осіб, а місячна аудиторія становить 1 млн користувачів. У 2010 засновники проекту знайшли інвестора і тепер виношують плани експансії на ринки СНД. оглядач AIN.UA зв'язався з засновниками ЛУН.ua, які люб'язно погодилися розповісти про історію проекту та відповісти на додаткові питання.

Історія ЛУН.ua

Засновників компанії троє: Андрій Міма - Комерційний директор, Станіслав Скляровскій - технічний директор і Денис Циганок, який обіймає посаду директора ЛУН.ua. До початку проекту кожен із засновників встиг якийсь час попрацювати програмістом в проекті megakvartal.com. Цей проект напевно випередив свій час, і ще в 2001 році розроблявся як міжнародний "google в нерухомості".

2008-2010

Згодом megakvartal.com перетворився в сайт чергового агентства по нерухомості і повернутися до початкової ідеї в рамках цієї компанії не було можливості. Тому партнери вирішили запустити власний проект і в 2008 році взялися за розробку.

Паралельно з навчанням в університеті, Денис Циганок став займався сайтом і в цілому управлінням проекту, Станіслав Скляровскій взяв на себе найскладніший шматок системи - пошуковий механізм, а Андрій Міма надав офіс для роботи і сервер.

"Назва вибирали довго. Хотіли максимально короткий домен (так як були плани робити сайти агентствам з нерухомості на піддоменів) ", - згадують партнери.

Еволюція була наступна:

1. n.ua (Нерухомість) - домен був чи не зайнятий, але як тільки почалася реєстрація торгової марки, домен тут же був зареєстрував на якусь китайську компанію, яка продає туалетний папір.
2. un.ua (Українська Нерухомість) - домен був вільний, але ось компаній, у яких була необхідна торгова марка було вже багато ( "Укр.нет", "Українські Новини", United Nations).
3. lun.ua (Краща Українська Нерухомість) - і хоча абревіатура на укр. мові не співпадала, а слово "краща" не до кінця збігалася з метою (зібрати всю нерухомість), вибір припав на цьому варіанті. Аж надто великою була спокуса запустити рекламний слоган "Вся нерухомість на Місяці".

Технічну платформу ніхто не вибирав, Станіслав Скляровскій знав php тому "ядро" системи написано саме на php. Денис Циганок знав asp.net, тому сам сайт був написаний на windows-платформі. Терміни запуску весь час переносилися, спочатку 1 вересня, потім 1 жовтня і нарешті 1 листопада. 10 листопада 2008 року в метро на екранах моніторів почала крутитися реклама. Це була рядок, що біжить, з'являється раз в 15 хвилин. Бюджет кампанії становив $ 500 і цього вистачило на 6 тижнів ротації.

Перший інтерфейс ЛУН.ua

Через пару днів був запущений сайт. Аудиторія кожен день накопичувалася і виросла з 0 до 700 відвідувачів в день. Проект на той момент був примітивним - він збирав оголошення з двох найбільших сайтів і складав в одну табличку по якій в результаті і вівся пошук. Але навіть цієї функціональності вистачило, щоб користувачі поверталися на сайт. Ця рекламна кампанія дала партнерам зрозуміти, що сервіс буде затребуваний.

Динаміка аудиторії ЛУН.ua

На початку осені 2010 року, до засновників звернувся один з інвесторів, який стежив за розвитком проекту протягом року. "Десь я чув, що якщо інвестор згоден дати грошей, значить він вам вже не потрібен. У нашому випадку, в принципі десь так воно і було. Доходи непогано росли і ми готові були брати ще розробників. Було тільки одне "але": за два роки у кожного з нас практично закінчилися всі запаси грошей. Тому щоб продовжувати далі потрібно було або почати платити собі зарплату (тоді ми не змогли б найняти ще людей) або йти кудись працювати і таким чином фінансувати проект (що напевно вбило б проект) ", - згадує Андрій Міма.

У листопаді 2010 (через 2 роки після запуску проекту в мережу) був підписали інвестиційний договір. Продуктова частина бізнес-плану складалася з 10 взаємопов'язаних проектів в тематиці "нерухомість", причому пошуковик був тільки одним з них.

2010-2012

За цей час відбулося поділ зон відповідальності між засновниками проекту та найм нових співробітників (16 чоловік - кінець 2012 року). На ринку з'явилися прямі конкуренти ( krysha.ua , realty.yandex.ru і ua.trovit.com ), А аудиторія ресурсу показала швидке зростання (2010 ~ 1к в день, 2011 ~ 10к в день, 2012 ~ 40к в день).

Розповівши свою історію, засновники ЛУН.ua також відповіли на додаткові питання.

інтерв'ю

Чи не побоялися ви запускати пошуковий агрегатор ЛУН.ua в кризу?

Д.Ц: Ми почали роботу над проектом навесні 2008 року, коли ринок нерухомості був на піку. А ось запуск сайту якраз припав на початок кризи. На початку 2009 багато ресурсів в нашій тематиці або закрилися, або призупинили розвиток через повалені доходів. Ми ж на той момент нічого не заробляли, тому й падати було нема чому. Я вважаю, що час для старту було вдалим.

Проте, вам вдалося наростити і зберегти аудиторію на сайті. За рахунок чого?

Д.Ц: На початку 2009 року у всіх сайтів в темі нерухомості був сплеск відвідуваності. Більше людей почало цікавитися цим ринком. Ясна річ, що угод стало набагато менше, закрилися багато агентств. Але люди постійно моніторили ситуацію з цінами в інтернеті. У нас був доступ до статистики одного великого сайту, згідно з якою аудиторія за 3 місяці, з листопада 2008 року по лютий 2009, зросла в півтора рази.

С.С: Більше 60% нашої аудиторії - це повернулися користувачі. Перші два роки ми розвивали пошуковий механізм і не витрачали грошей на рекламу. Аудиторія росла виключно за рахунок якості продукту. І хоча зараз ми і витрачаємо ресурси на просування, істотне зростання аудиторії спостерігається або після змін в нашому пошуковому механізмі або при запуску нових розділів.

Наскільки я зрозумів, засновники ЛУН.ua - однокурсники?

Д.Ц: Ми вчилися на одній і тій же кафедрі, але з різницею в два роки.

А.М: На другому курсі університету я пішов працювати в компанії megakvartal.com. Там я попрацював близько року, після чого зайнявся своєю веб-студією. Мені потрібно було знайти людину на заміну, я розмістив оголошення на факультеті і так знайшов Дениса.

Д.Ц: Через рік після початку роботи я умовив керівництво, що потрібно взяти ще одного розробника, щоб розвивати ідею пошукача. Тоді в компанії Megakvartal з'явився Стас.

Ви цілеспрямовано вирішили займатися проектами, пов'язаними з нерухомістю?

Д.Ц: Цілеспрямовано не вибирали, так склалося історично. Ми більш-менш відчували потреби цього ринку, тому почали працювати в цій сфері. Тема нерухомості на той час була дуже грошової, тому наш план був такий: створити класний продукт, зібрати аудиторію, а далі вже думати про методи монетизації.

У ЛУН.ua ви вкладали власні гроші?

С.С: Так, невеликі вкладення були, сумарно не більше $ 10 тис на трьох. Розробкою ми займалися самі, тому якихось серйозних вкладень не було. Стаття витрат з'явилася тільки навесні 2010 року, коли ми взяли ще одного розробника. Йому ми платили зі своєї кишені.

Ви думали про інвестиції?

Д.Ц: Навесні 2009 року ми взяли участь в Startup Crash Test, після цього серйозно почали замислюватися про інвестиції. Протягом наступного року ми багато часу приділяли зустрічам з інвесторами і підготовка різних бізнес-планів. Як мені здається, це сильно загальмувало розвиток самого проекту.

А.М: Наш поточний інвестор з'явився через півроку після того, як ми перестали їх шукати. Ми вели переговори про обмін грошей на частку в компанії і про те, як ці інвестиції допоможуть нам розвивати продукт і експериментувати з бізнес-моделлю. Наші наміри щодо розвитку компанії були зафіксовані в бізнес-плані, який складався з двох частин: продуктовій і фінансової.

Д.Ц: У нас не було досвіду створення бізнес-планів, частина опорних чисел ми брали "зі стелі". Наприклад, прогноз розміру аудиторії ми розраховувати не виходячи з витрат на залучення одного користувача, а з того, що через пару років плануємо стати одними з лідерів. У підсумку, наш прогноз на 3 роки зійшовся з реальністю. Але якби я був інвестором і знав як ці числа вважалися, то ймовірно грошей не дав.

засновники ЛУН.ua

У підсумку, інвестор вклав в ЛУН.ua?

С.С: Так. На протязі декількох років, гроші інвестувалися в компанію. Не було ніякого cash-out або покупок інших компаній. Найбільша покупка, яку ми здійснили, - була покупка сервера. Суму інвестицій, на жаль, ми озвучувати не маємо права.

І як і раніше, ви не витрачали гроші на рекламу?

А.М: Ми спробували витратити гроші на рекламу, однак зрозуміли, що повернення інвестицій є негативним. Ми завжди вважали, що продукт потрібно довести до такого рівня, при якому реклама не знадобиться. Приблизно, так і вийшло.

Д.Ц: Зараз ми витрачаємо невеликі гроші на контекст, щоб краще розуміти, по яких запитах варто просуватися в органічній видачі.

Ви сказали, що протягом 2 років інвестор вкладав гроші в ЛУН.ua. Коли проект вийшов на беззбитковість?

С.С: У середини 2012 року ми досягли точки беззбитковості і вийшли в прибуток. Наші інвестори сходяться на думці з нами, що зароблені гроші потрібно реінвестувати. Тому, прибуток ми вкладаємо в розвиток проекту, в посилення команди. Зараз в компанії працює 19 чоловік.

А.М: У 2011 році ринок нерухомості пожвавився і ми зрозуміли, що продавати і як продавати. Як і будь-який пошуковик, ми заробляємо на продажу трафіку. Наші клієнти - портали по нерухомості, великі агентства, дошки оголошень, забудовники і банки.

команда ЛУН.ua

Ви думали про інших моделях монетизації?

А.М: Так. Ми перепробували багато бізнес-моделей, намагалися продавати і дані, і робити аналітику, навіть пробували брати участь в угодах разом з ріелторами, заробляти за рахунок комісії. Але ми виходили або в нуль, або обсяг ринку був занадто малий.

Якщо говорити про аудиторію, скільки користувачів відвідує ЛУН.ua?

Д.Ц: Відвідуваність ресурсу в будні становить понад 40 тис в день, сумарно понад 1 млн відвідувачів на місяць. Частка покупного трафіку не більше 5%.

Як йдуть справи з конкурентами?

Д.Ц: В Україні у нас кілька конкурентів, які вийшли на ринок пізніше нас. Основний це Яндекс.Нерухомість.

С.С: Технологічно ми сильно відрізняємося. У Яндекса - агрегатор, який дозволяє працювати з партнерами виключно в форматі xml. У нас же повноцінна пошукова система - ми шукаємо по набагато більшій кількості сайтів і вміємо отримувати інформацію з текстових оголошень.

Д.Ц: По аудиторії в Україні ЛУН.ua в кілька разів більше, ніж Яндекс.Нерухомість.

Розкажіть про ваші подальші плани.

А.М: Наша основна аудиторія сьогодні - покупці квартир в містах-мільйонниках. Саме на цьому ринку наш продукт найбільш цінний. У 2013 році в наших планах розвиток розділів оренди, як подобової так і довгостроковою. Обидва ці розділу зараз є на сайті, але працюють погано.

С.С: Всі наші алгоритми були "заточені" саме під пошук оголошень про продаж. Наприклад якщо стоїть вибір між повнотою і швидкістю індексації оголошень - для продажу, критичніше повнота. А ось для оренди набагато важливіша швидкість, так як квартири часто здаються за один-два дні, а іноді і за кілька годин.

Д.Ц: Що стосується розвитку пошуку в не-мільйонниках - тут складніше. Технічно зробити якісний пошук в невеликому місті не набагато простіше, ніж масштабувати продукт, наприклад, на московський ринок. Ймовірно, в цьому році ми запустимося в одному або кількох які-українських містах. Пріоритет звичайно ж Москва і Пітер.

Помітили помилку? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити нам.