Як ріелтору спілкуватися з клієнтом

1. Як ріелтору спілкуватися з клієнтом, щоб вселити довіру
2. Гарне враження з першої секунди
3. Охайність і ще раз охайність
4. відкритий погляд
5. Хто має вуха - почує
6. похваліть себе
7. Правильно працюйте з запереченнями клієнта
8. Як ріелтору спілкуватися з потенційним клієнтом по телефону

Заробіток ріелтора залежить від кількості укладених угод, а ось на кількість угод впливає відразу кілька факторів:

• компетентність;
• репутація;
• вміння вести переговори особисто і по телефону.

Давайте поговоримо саме про спілкування. Перш за все, з'ясуємо, чому воно грає таку важливу роль? Все дуже просто. Кожен ріелтор повинен зрозуміти, що це у нього клієнтів безліч, а він у клієнта - один-єдиний. Більшість росіян продає і купує такі дорогі об'єкти, як квартира, не частіше одного разу в житті, тому і до вибору агента з нерухомості в нашій країні ставляться дуже насторожено.

Манера спілкування для багатьох - та лакмусовий папірець, за якою вас оцінюють як фахівця. Можна стверджувати, що у відповіді на питання, як спілкуватися з клієнтом ріелтору, немає незначних моментів. Обов'язково знайдеться клієнт, який вважатиме: хіба можна довірити угоду людині, яка не в змозі прийти на зустріч вчасно, а хтось подумає, що раз ви говорите з помилками, то не можете бути професіоналом. Щоб не втратити клієнта через по суті не відносяться до питань нерухомості дрібниць, зверніть увагу на наші поради з ведення переговорів.

Як ріелтору спілкуватися з клієнтом, щоб вселити довіру

Ось кілька простих принципів, дотримуючись яких, ви зможете завоювати довіру клієнта. Головне, дотримуватися їх завжди і у всьому, щоб вони стали рисами вашого характеру.

Гарне враження з першої секунди

Нехай вашим постійним настроєм стане «позитивна впевненість в собі». Клієнт повинен це відчувати. Продаж або купівля нерухомості - для багатьох стресова ситуація, тому важливо, щоб в вас відчувалася сила і ви справляли враження людини, на якого можна покластися. Чи не виявляйте роздратування, навіть якщо клієнт запізнився, забув документи, сказав явну дурість.

Охайність і ще раз охайність

Виглядаєте охайно. Простежте, щоб такі елементи, як розійшлися блискавки і відірвані ґудзики, що не доповнювали ваш образ. Будьте впевнені: потенційний клієнт обов'язково це помітить і зробить висновок про вашу неакуратність і неспроможності як фахівця.
Втім, занадто шикарний одяг теж буде зайвою, якщо, звичайно, ви не продаєте нерухомість класу люкс.

відкритий погляд

Дивіться співрозмовнику в очі. Не потрібно робити це напружено або пильно, але і відводити очей не варто. Спілкуючись з близькою людиною, запам'ятайте, що саме для вас означає «дивитися дружелюбно», і повторіть це з клієнтом.

Хто має вуха - почує

Слухайте, що каже вам ваш клієнт. Нехай ініціатива в розмові виходить від нього. Найважливіше для вас - це зрозуміти потребу клієнта, його проблему. Не перевантажуйте співрозмовника інформацією і не перебивайте. Можливо, перед тим, як звернутися до вас, він довго сумнівався, і тепер йому необхідна підтримка. Будьте впевнені, якщо ви вселите йому довіру, то він буде працювати з вами.

похваліть себе

Обов'язково, але тільки у відповідному місці і делікатно, приводите випадки з практики, які підтверджують, що ви професіонал, що ви вже вирішували схожі проблеми в подібній ситуації, і всі залишилися задоволені. Згадайте, що ви від великого агентства. Однак тут вам буде потрібно все ваше чуття, інакше розмова ризикує перетворитися в нав'язливий переказ вашої біографії.

Правильно працюйте з запереченнями клієнта

Як ріелтору правильно спілкуватися з незадоволеним або хто сумнівається клієнтом? Дуже просто: будьте доброзичливі, відкриті і послідовні. Зрозумійте, що заперечення і сумніви - це абсолютно нормально. Для багатьох це просто психологічна реакція: щось на кшталт «не можна купити, чи не поторгувавшись».

Завжди вислухайте заперечення клієнта до кінця, не перебиваючи і не висловлюючи роздратування, а потім послідовно
приводите свою аргументацію.

Як ріелтору спілкуватися з потенційним клієнтом по телефону

Переговори по телефону - це дуже важлива частина роботи ріелтора. З самого початку важливо навчитися будувати телефонну розмову так, щоб він був максимально інформативним, зрозумілим і корисним. Щоб домогтися цього, потрібно уникати таких ситуацій:

1. Ви подзвонили невчасно. Щоб упевнитися, що клієнту зручно говорити, просто запитайте про це. Якщо незручно, то самі запропонуйте час для наступного дзвінка: «Я передзвоню через годину, два, завтра вранці?» При такій постановці питання у клієнта завжди є можливість призначити інший термін або ж сказати, що він передзвонить сам.
2. Ви багатослівні або ж спілкуєтеся з людиною, якій просто психологічно важко сприймати інформацію по телефону. Щоб телефонна розмова не втратив ефективності, що не уникайте теми, а якщо ваш співрозмовник вважає за краще особисті зустрічі, то скоротіть переговори по телефону до мінімуму.
3. Ви погано уявляєте, навіщо телефонуйте. Кожен раз, набираючи номер, ви повинні розуміти, яка мета розмови. Добре б на самому початку розмови так чи інакше позначити її співрозмовнику: «Я дзвоню, щоб нагадати, повідомити, домовитися, дізнатися». В кінці розмови добре б підвести підсумки бесіди.

Так, то, як спілкуватися ріелтору з клієнтом, багато в чому визначає успішність угоди. По суті, це ціла наука, проста в теорії і неймовірно складна на практиці.

Агентство «Трансферт» на ринку нерухомості вже 20 років. За цей час ми накопичили колосальний досвід в сфері побудови відносин з клієнтами. Ми готові поділитися ним з кожним, хто хоче спробувати себе в професії ріелтора. Пройдіть курси в нашому навчальному центрі і почніть свій професійний шлях разом з нами.