Як влаштовані приватні перельоти - The Village

1. Дмитро Толстенёв
2. Як приходять в бізнес-авіацію
3. Як влаштований ринок
4. Як замовити літак
5. Хто літає на бізнес-джета
6. Як впливає криза

Дмитро Толстенёв

керуючий партнер Diamond Aero Group

Як приходять в бізнес-авіацію

Вибір моєї професії був визначений з дитинства: батько був льотчиком. У той час багато однолітки мріяли про авіацію, а я - всім на заздрість - завжди міг сходити з татом на аеродром або потрапити всередину літака.

Відразу після школи я вступив до Київського інституту інженерів цивільної авіації. На той момент це був єдиний вуз в країні, який готував бортінженерів для ТУ-154. Після навчання я п'ять років працював за фахом: спочатку бортинженером в підрозділі «Аерофлоту» в Караганді, потім прийняв пропозицію попрацювати представником однієї з казахстанських авіакомпаній в Німеччині. Але у 2000 році моя льотна кар'єра закінчилася. Почалася земна: спочатку у відділі пасажирських перевезень в «Іст Лайн», а через два роки пішов в бізнес-авіацію, там доріс до керуючого VIP-перевезеннями в авіакомпанії «Авіаенерго». І в травні 2005 року відкрив свій бізнес разом з колегою Дмитром Ахмедовим.

Як влаштований ринок

На ринку є авіаційні брокери, які займаються управлінням приватними повітряними суднами. Наша компанія - в їх числі. Деякі власники бізнес-джетів віддають нам свої літаки в управління: господар робить польоти два-три рази на місяць, в решту часу повітряне судно здається в оренду. За запитом клієнта ми можемо також організувати переліт на бізнес-джета авіакомпаній або своїх колег по ринку, керуючих літаками.

Бізнес-джети, як правило, базуються в московських аеропортах. Більшість з них - у Внуково, далі за кількістю - Шереметьєво, Домодєдово і Остафьево. Але є випадки, коли літаки припарковані в європейських аеропортах - в Ризі або Гельсінкі. Це пов'язано з тим, що вартість базування за кордоном дешевше. І якщо власник літака літає на ньому не дуже часто, то дешевше підлетіти з Європи, ніж платити за базування і обслуговування в наших аеропортах.

Зараз на ринку бізнес-авіації близько ста компаній. Великих гравців близько п'ятнадцяти. Решта - дрібні фірми, які супроводжують пару-трійку клієнтів. За нашою статистикою, 70% клієнтів на ринку - це корпорації.
Так як їх співробітники в основному літають у відрядження, все просувають свої послуги звичайними маркетинговими інструментами - реклама в інтернеті і активні продажі.

Ми виступаємо як брокери і беремо тільки комісію; переліт і паливні збори оплачуються окремо. Прибуток в нашому бізнесі не дуже висока: маржинальність близько 4-5%. Так, з кожного польоту виходить близько 1 000-
1 500 євро. Вартість польоту залежить від постачальника, маршруту, замовника та інших факторів. Середній чек - 30-40 тисяч євро. З повною вартістю перельоту близько 30-35% авіакомпанія витратить авіагас, 17-20% - на збори в аеропортах, 1-2% - на аеронавігаційне обслуговування в районі аеропортів і за маршрутом польоту, 15-17% - на бортове харчування, 10- 12% - на зарплату екіпажу. Решта припадає на експлуатаційні витрати лайнера, оренду офісу та інші супутні витрати.

Саме запитувана на сьогодні напрямок - Москва - Лондон. Далі йдуть європейські міста, такі як Женева і Ніцца. За Росії популярність набирає Сочі: можливо, це було пов'язано з Олімпіадою.

Як замовити літак

Ми працюємо тільки з російськими клієнтами. Були пару замовлень від іноземців, але це поодинокі випадки. Коли надходить дзвінок від клієнта, то ми відразу уточнюємо маршрут, дату, час, кількість пасажирів і багажу. З'ясовуємо і переваги по харчуванню. Скажімо, якщо людина вважає за краще їжу певного ресторану, то наш кур'єр може доставити її до вильоту. Правда, зазвичай цим займається кейтерінгова компанія. Додатково з клієнтом обговорюється колір салону.

Після менеджер починає шукати відповідний літак. Ми не співпрацюємо з якимись певними авіакомпаніями, а працюємо з усіма. Головне - щоб у них було потрібне судно. Наш співробітник може зателефонувати, зробити запит по електронній пошті або в спеціальній програмі. Вся інформація записується і аналізується. У розрахунок беремо кращу ціну, рік випуску літака, надійність авіакомпанії-партнера. У підсумку ми пропонуємо клієнту на вибір 5-10 варіантів. Зазвичай люди, які нам телефонують, не знають, яку модель хочуть. І наша робота в тому, щоб йому це пояснити.

Найчастіше просять Challenger, він у багатьох на слуху. Але не завжди такий вибір виправданий. Є клієнти, які знають марку і хочуть саме її. Все залежить від статусу і фінансів. Якщо рівень міністра, його заступника, то вони спочатку не полетять на недорогому літаку, це буде від Challenger і вище. Global 6000 - найпопулярніший літак серед елітних. Бізнес-джети на базі Вoeing або Airbus замовляють рідко. Відрізняються вони не тільки розкішшю салону, але і просторістю: якщо зазвичай у такому літаку поміщаються 160-170 чоловік, то для приватних польотів його переобладнають під 19 місць. Найчастіше на таких літаках літають їх власники, авіакомпанії подібні не закуповують.
В оренду їх здають неохоче, власник не віддасть його незнайомій людині. Тому тут доводиться підключати зв'язку. Один з найпопулярніших і доступних бізнес-джетів - це Cessna. Часто клієнти літають і на літаках марки Hawker, але він вже трохи дорожче. Ми літаємо і на вертольотах. Але їх популярність не така велика, вони займають менше 5% від загального числа наших польотів.

Мінімальний час, за яке ми можемо організувати рейс, - чотири години після того, як замовник сказав: «Так, я згоден летіти». Найвідповідальніший момент настає, коли рейс підтверджений, рахунки виставлені і оплачені.
З цього моменту починається робота з підготовки і виконання рейсу, велика частина якої припадає на авіакомпанію. Вони подають заявку на рейс в аеропорт вильоту та прильоту, отримують дозвіл на проліт над тією чи іншою державою. Наша роль полягає в тому, щоб спілкуватися з клієнтом і швидко отримувати від нього всю необхідну інформацію.

Весь персонал, який знаходиться на борту, - це працівники авіакомпанії. Раніше було прийнято відправляти в рейс флайт-менеджера, який стежив за комфортом клієнтів. У той час були популярні бізнес-джети, перероблені з радянських літаків, там було багато місця. До того ж авіакомпанії були трохи дикувато, потрібно було за ними поглядати. Зараз на маленьких бізнес-джета зайва людина - це некомфортно. І рівень авіакомпаній теж став значно вищим.

Хто літає на бізнес-джета

Клієнти постійно змінюються. Зараз у нас немає жодного з тих клієнтів, які були спочатку. Причини у всіх різні, але в основному бізнесмени купують літак і літають самостійно. Або вирішують, що їм немає сенсу витрачати кошти на брокерів, і беруть співробітника в штат, який буде організовувати польоти.

У нас бували різні випадки. На зорі бізнес-авіації могли зателефонувати вночі п'яні мужики з лазні з заявкою: «А давайте завтра ми в Усть-Каменогорськ полетимо». Але це зазвичай нічим не закінчується. Зараз ночами працюємо тоді, коли в цей час летить рейс. Потрібно бути на зв'язку, щоб все проконтролювати.

Нещодавно у нас був клієнт, який заявився на рейс в шубі на голе тіло, а під час перельоту зламав стіл в літаку. Довелося з власної кишені компенсувати псування і платити авіакомпанії тисячу доларів. Був клієнт, який міг замовити за 10-12 тисяч доларів переліт Москва - Санкт-Петербург і при цьому переконувати нас, щоб ми ні в якому разі не замовляли бортове харчування. А на рейс прийти з картатою торбою, в якій сік і ще якийсь провіант. Пару раз ми собак на в'язку возили по Росії.

Менеджер завжди заздалегідь попереджає про обсяги багажника. Але ми часто чуємо: «Нас двоє, а салон на десятьох, давайте занесемо залишилися валізи в нього». Це суперечить авіаційним правилам, порушувати які капітан не дозволить. Тому що, коли виникає аварійна посадка, екіпаж повинен всіх евакуювати за 90 секунд, а якщо салон буде завалений коробками і валізами, то вони при аварійній посадці можуть когось придавити або просто мішатися.

У клієнта, звичайно, не отменишь «а раптом влізе». «А раптом» у нас було недавно. Клієнт вилітав з Італії. Про розміри багажника був попереджений. Але на рейс заявився з коробками продуктів і був дуже здивований, чому його не пускають з ними в салон. Довелося щось з вмісту його валіз залишити. Це досить частий випадок: вибрати літак з маленьким багажним відділенням, сказати, що полетять чотири-п'ять чоловік, а на виліт привезти з собою півбудинку скарбу.

Як впливає криза

В середньому у нас буває близько десяти клієнтів в місяць. Сплеск активності спостерігається перед Новим роком, на листопадові або травневі свята. Років зо два тому було більше корпоративних масових польотів. Зараз їх все менше, у нас співвідношення в продажах 50 на 50: ділові перельоти і приватні польоти на відпочинок.

Нещодавно в звіті європейського агентства була інформація, що за останній час продажу в бізнес-авіації впали на 19%. Хоча у нас перед Новим роком кількість замовлень різко збільшилася, незважаючи на кризовий період. Або люди хотіли закрити рублеві бюджети, або ми спілкувалися з тими, на кого криза суттєво не вплинула. Звичайно, скорочення ми ще зауважимо: спад від 15 до 50% може бути запросто.